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精准营销的利器:依靠互联网建立企业生态圈
来源:淮安旅游网        浏览:7315        时间:2017/2/13 15:33:59

旅游市场的风口变了,不妨抢占网络营销以人为入口取代以流量和价格入口的发展先机,借助各种工具与手段凝结消费者、凝结合作伙伴、凝结社会资源,建立自己新的生态圈。

 为什么大多数传统企业还停留在想精准营销,但不懂精准营销的阶段? 首先,精准营销的定位和建设、推广、运营是一个系统工程,对于仅仅关注产品的企业来说,很难很快就整明白,即便是有团队,很多企业还是会错失良机。

企业运营有三个阶段:产品销售阶段、商业模式阶段、资本运营阶段,目前绝大多数旅游企业还处在产品销售阶段,注意力还在产品销量价格利润方面, 殊不知旅游市场的竞争越来越激烈,产品市场占有率和利润越来越有挑战。网络营销有4321的说法:第一名将占领40%的市场,第二名占领20%的市场,第三名占领10%,余下的所有企业全部加起来差不多30%。所以,多数企业还应当通过学习和运用先进的商业模式,真正学会精准营销。

为什么说现在是企业转型推进精准营销的绝佳时机?首先,社会需求正在发生巨大变化,伴随微信等移动互联网时代社交工具的普及,更多的消费者需要有个性有文化的产品,旅游企业也将逐渐从标准化产品卖给无数的消费者,过渡到微信时代的为一群人提供不同的商品和服务。其次,今天我们已经不再依靠血缘、地缘或者利用资本和权力来聚合社会资源,今天聚合社会资源的方式是以人为入口,在充分细分的市场上,消费者将会得到各个不同行业和企业的共同服务,这就是精准营销。

结合我们多年一线的电商运营经验认为:传统旅游企业只有进军互联网,才能在精准营销方面有所作为。首先,  电子商务重心在商务,被消费者已经认可的专业的产品和服务是网络营销的基础,传统企业基本都能满足这一条件;其次, 人是网络营销最直接的入口,传统企业经过多年积累能坚持下来,背后有无数真实的合作伙伴和消费者;第三, 现代信息技术的发展, 原来困扰传统企业进军互联网的软件、人才、推广费用等几个难题,基本不再是问题。

传统旅游企业进军互联网、搭建生态圈需要有哪些准备呢?第一,今天的市场竞争已经不再是企业之间的竞争,而是生态圈之间的竞争了,要把握历史机会,或者动手建立一个生态圈,或者加入一个生态圈。互联网如同一片神奇的黑土地,借助网络手段尽快建立自己的生态圈,就是传统企业百年难遇的免费的圈人圈地运动。所谓的互联网生态圈,是由核心发起人发起的以满足某一类特定人群的垂直服务、社交及品质生活消费需求为目标,用移动互联网技术搭建的网络营销平台,各合作企业在合作共赢的营销理念指导下,通过整合各成员企业的资源和能力建立共同体平台,使这一系统能够持续地创造价值,并且所有参与者都能从中分享利益的经济组织。

第二,扩大消费者基础。过去的旅游产品或服务只要真的赢得了人心,这个规模多大没有关系,最重要的是他们认识你、支持你,你也愿意持续为他们提供更好的产品或服务。

第三,建立跨界合作的资源。严格来说,没有谁天生是你企业的客户,或者只消费你某一个产品或服务,或许这些客户都已经是其他企业的客户,但是你的客户也一定需要其他企业的产品和服务。通过对消费者精准的描述和细分,我们能发现这一特定群体的其他需求,如果能主动把相关合作伙伴甚至是跨界产业的伙伴组织成共同体,按照共享经济的原则共享产品和客户,那么,你的营销精准度和销售量就可能发生巨变。

第四,当然这一切的基础需要一个能够帮助企业运营跨界合作流程的软件——生态圈软件系统,借助网络营销工具实现企业网络精准营销的系统,让所有合作企业建立一个能够裂变式增长、可持续发展的生态圈,通过跨界合作、分享共赢的理念,团结与调动一批从文化和情怀角度与企业文化相契合的、经济利益共享的消费者社会组织,帮助企业实现轻松盈利的目的。

第五,生态圈的建设能否成功,关键还是看企业领头人。企业领头人起码应具备7个方面的素质:需要具备一定的胸襟,愿意和别人共享共赢;做好生态圈的顶层设计,建立共享合作的机制;做好生态圈的消费者细分,为 消费者精准画像;用共享经济理念把消费者发展成合作者;建立有特定文化和情怀的共享经济社群;会做内容,会做传播,与时俱进;愿意深入研究学习,持续经营,永不放弃。其实除了旅游行业,其他所有的行业都可以也都有必要建设自己的生态圈,但是成败的关键因素在于是否具有人的入口,在于是否能够做一个生态圈的社会组织规划,以及合作机制等等,不过若是找到企业中能够切中消费者需求的那个最精准契合点,就有了一半的成功把握,然后设计一个像多米诺骨牌那样的销售流程,精准抓潜,高效成交,跨界合作,裂变成长。

有个案例很能说明问题: 前些天我受江苏新闻广播AM702新鲜农村节目邀请,做了一档有关怎样卖龙虾的节目,除了跨界合作的思路外,我和主持人申琪还碰撞出一些奇思妙想:比如可以让小伙子们穿上龙虾服装给心仪的美女去送龙虾,比如可以用众筹方式搭伙吃龙虾,还有可以跨界联合服装店老板、直销行业团队进行龙虾PK赛等。当然还有更好的点子能够引起消费者关注,但如果仅仅只卖龙虾你就亏大了,费这么大劲,千万得把人给留住,让他下次还来。餐饮业已经不仅仅是一个产业,在消费精准大数据基础上的餐饮行业就是典型的共享经济入口。

从一些案例看,建立生态圈对企业有这样一些好处:产品销售能够实现持续自动式增长;客户不仅持续地消费你的产品而且还与你合作找到更多的客户;你可以整合别人的资源,并且通过销售别人的产品得到原来不属于你的利润;你的客户和你一起决策开发未来的产品,并且客户已经预付了部分货款;你的产品在每一个城市每一个区域都有线下合伙人的配合,你们之间的销售管理分佣机制一键可查自动分配等等。

(李爱莹,作者系和君集团合伙人、国际管理注册咨询师)

 
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